蔡咏打造券商中的招行

蔡咏：打造券商中的“招行”

蔡咏：打造券商中的“招行” 更新时间：2010-11-28 8:40:40 　　国元证券成立于2001年10月，今年是其运营的第十个年头。上海证券交易所成立以来的二十年中，上证综指从最初的96点，最高到过6124点。证券业在经历了数轮牛熊转换后，行业中券商的江湖地位发生了翻天覆地的变化。　　国元证券算得上发展较快的后起之秀，已经从当初的地方性券商成长为资本金雄厚的全国性券商，净资产排名进入前十，且是15家上市券商之一。发展之初的国元证券靠稳健经营突出重围；而今它发展的脚步已经很快，业务内容、规模都扩张了很多，风险控制的内涵可能与最初的经验已不完全相同。在下一个十年中，处理好高速发展与风险控制的关系也许是对国元证券最重要的考量。　　借壳往事：　　地方券商登台全国市场　　从2001年到2004年，国元证券在营业部数量、经营规模等方面还算不上省内最大券商。2004年券商全行业亏损，稳健的国元证券却平安度过了。当时的国元证券经营比较稳健，自营规模控制得较好，同时委托理财也没有承诺很高的收益率。2005年，面对全行业亏损及行业经营的高风险，监管部门开始对券商进行综合治理，对经营进行规范。　　国元证券总裁蔡咏对《华夏时报》记者表示，国元证券抓住了自券商综合治理以来的每次发展机遇。行业规范跨上了新的台阶后，注重风险、稳健经营的国元证券开始显现出了长处。“听话的孩子最后还是得到了回报。事实上，只要选对了方向，步子走得慢一点没有关系。”　　2007年国元证券借壳北京化二在深交所上市，这算得上其发展中浓墨重彩的一笔。当年北京化二先是做私有化改革，当时二级市场的股价开始飙升，收购流通股股东的成本加大。根据资料，北京化二当时共有1.04亿流通股，若按照2006年10月11日停牌前最后一个交易日的收盘价9.96元/股计算，全部收购的成本在10.36亿元。　　当时北京筹办奥运会，北京化二所在的厂区土地需要拆迁，且需要在2007年底之前完成。在时间紧迫的情况下，北京化二放弃收购流通股，转为卖壳。“当时是中信证券帮我们介绍的借壳化二，中信证券是当时北京化二的财务顾问。”　　按照当时的方案，化二回购控股公司东方石化持有的69.87%的非流通股股权并注销，再将化二全部资产出售给东方石化，东方石化支付上市公司对价2亿余元。这2亿元资产最后就留在了国元证券。“当时留2亿元在上市公司，主要是考虑到流通股股东的权益。这些流通股不能没有对应的上市公司资产，这2亿元是对流通股东的交代。而之所以是现金资产，是因为国元证券是金融企业，别的资产都是不需要的。”　　国元证券借壳北京化二付出的成本并不多，就是国元证券原股东对流通股股东每10股送2股的股权。根据资料，当时国元证券共送出2080万股。除此之外，还需向中信证券支付财务顾问费用几千万。　　此次借壳，国元证券获得了进入上市公司的2亿元，再就是向流通股东支付了2080万股股权。这真是一单非常划算的借壳上市，只是当时国元证券并没有融资。“注册地迁到安徽也没有受到什么阻碍，国元证券借壳上市成为资本市场的典型案例，这方面也获得了各方的支持。”　　百亿增发大战：　　风起于青萍之末　　蔡咏表示，国元证券的成功，没有天时没有地利只有人和。“国元证券一成立就经历5年熊市，一直到2006年市场才开始转好。熊市中出生的国元证券更加重视控制风险和稳健经营，仅在2005年出现过小额亏损。所谓的地利也没有，安徽是内陆省份，从经济实力到投资环境都没有太多优势。国元证券这些年的发展靠的是人和，靠的是企业精神，公司得到了股东单位和政府的支持。”　　值得一提的是，国元证券董事长凤良志与总裁蔡咏已经搭档多年。凤良志自2002年开始任公司董事长，蔡咏自公司成立的2001年就在国元证券工作并担任总裁。　　管理层的稳定对于证券公司的发展至关重要，某位证券业元老级管理人士曾说过，券商发展好的，一定是管理层工作做得好。国元证券高管层首先对公司发展有高度的责任心和使命感，其次是多年积累的权力体系运行顺畅，最后是公司治理制度规范，注重权力制衡和风险控制。　　要说国元证券发展中最华丽的一笔，一定是2009年公开增发融资百亿，这帮助国元一跃进入一级券商行列。“其实当时市场环境不算好，也有同行认为我们公开增发是做不成的。”　　管理层为了增发做了很多工作，除了本职工作，还关心承销商工作人员的个人婚姻问题。“现在他已经结婚生子了，我们的介绍工作也很成功。”国元证券一位工作人员表示。此次增发成功称得上是国元证券发展以来最重大的机遇。正是管理层的全力推动，国元证券才能完成许多重大的发展规划。　　细分化全新选择：　　主攻零售经纪业务　　增发成功的国元证券被称为财大气粗，净资本和净资产排名进入国内行业前十。拥有72家营业部的国元证券，有37家营业部在省外，近期又获批4家营业部，总共已有76家营业部。“也就是说我们一半以上的营业部在省外，应该说国元证券不再仅是地方性券商。”　　稳健经营与国元发展一直如影随形，在谈到未来发展方向时，蔡咏表示，还是要着重发展经纪业务，经纪业务是主要的、稳定的利润来源；对于投行业务发展，与规模相比则更注重发展品质。　　“事实上，国元证券总部每年对经纪业务的投入都增长很快，近几年每年在经纪业务服务提升上的成本增长在13%至14%，现在每年用在经纪业务升级改造上的费用就有1亿多元，而且这个数字还在不断增加。”　　但就是这样的投入增长速度，仍不能覆盖对广大的散户投资者的服务。“就算营业部的老总每天陪着客户，最多也就能维护200个客户。和一个营业部的开户总数比，这是一个极小的数字。因此，客户服务要想实现突破必须采用新的技术手段。现有的维护客户的方式方法无法实现对散户的服务。”　　要实现对散户投资者的服务，必须依赖现代化的软件技术手段，开发能够监控客户操作的软件，实现技术性客户管理。“根据台湾券商的经验，他们可以为一部分客户专门开发一个交易软件，这在大陆还是没有的，我们在客户服务尤其是零售客户服务方面有非常大的提升空间。国元证券看重这个发展方向，努力发展经纪业务的散户服务，打造国元证券经纪业务对零售客户的品牌效应。招商银行在零售业务上做得很好，与四大行既形成差异化竞争，又打造了自己的特色和长处。我们希望以后能做成券商中散户服务的旗帜公司。”　　与境外的证券公司相比，国内券商的经纪业务服务还不足，尤其对散户几乎就没有服务。国元证券将以研发中心加客户服务总部的部门架构，致力于打造券商零售业务中的招商银行，确立国元证券经纪业务的品牌效应。　　国元证券　　2001年由原安徽省国际信托投资公司、安徽省信托投资公司等发起设立；　　2004年控股长盛基金，开始多元化发展；　　2005年成为行业第13家创新试点券商；　　2006年设立国元香港公司，开拓国际化发展平台；　　2007年借壳北京化二登陆深交所，成为上市券商；　　2009年取得直投资格；公开增发99亿元，净资产排名进入前十；　　2010年收购海勤期货公司获金融期货牌照；融资融券业务获通过。　　对话　　券商服务提升空间还很大　　《华夏时报》：国元证券在去年公开增发时表示，增发后将积极购买券商营业网点等经营性资产。当时收购证券资产的传言甚嚣尘上，如今一年多过去了，并没有看到国元有收购计划，这是什么原因？　　蔡咏：当时确实有收购一些券商营业网点的考虑，以扩大国元证券在全国的网点分布和优化网点分布结构。后来我们的网点建设基本采用了新设和搬迁的方式，同时将很多证券服务部改造升级成了营业部。这样做的原因很简单，就是成本低。收购一家券商营业部至少需要1亿元左右，而新设一个营业部的成本一般只在几百万元，包括购买房产。当时国元证券考虑收购营业部是在证监会基本不批新网点的时间段，如果能够新设当然比购买划算很多。　　一个网点1亿元看似很贵，但一个营业部一年的盈利在2000万左右，也就是5年能收回成本。这个市盈率才是5倍，事实上算不上很贵。因此营业网点是券商的优良资产，能新设是最优的选择。国元证券目前包括4家新设筹备的，有76家营业部，39家在省外，37家在省内，且大部分营业部都是自有房产。上海、北京、深圳等物业比较贵的地方也都是自有房产，经营的安全边际很高。　　《华夏时报》：券商在经纪业务领域的竞争可谓白热化，甚至出现过低于成本的佣金率，佣金战是券商竞争的初级阶段，最终的竞争还是会有所突破，佣金战会走向何方？　　蔡咏：自从证券公司营业网点设立市场化以来，营业网点急剧增加。市场整体交易量和券商服务没能同步增长，佣金战成为主要竞争手段。　　券商说到底是交易通道，经纪业务是最稳定也是最大头的收入来源，所以国元证券一直非常重视经纪业务，同时也把经纪业务服务水平的提高作为接下来的五年发展计划。国元证券计划将零售客户的服务作为发展的重点方向。　　这不是一个口号，而是实实在在的方向。未来券商对零售客户的服务，主要依赖软件网络技术，将众多客户的交易情况、偏好情况分类。例如，将近期浏览金融股较多的投资者筛选归类，向其发送金融板块的咨询报告；将近期账户亏损较多的客户按兴趣爱好分类，将爱好高尔夫球的投资者组织起来放松一下，缓解客户情绪等。与台湾券商的合作也有出于借鉴经纪业务服务经验的考虑。招商银行的零售客户服务，在五大行强大的竞争压力下依然脱颖而出，说明除了大客户战略，这个领域也是有活力的。国元证券计划将零售客户服务做好做出品牌，让投资者觉得较高的佣金率也物有所值。　　《华夏时报》：现在各个券商都有自己的卖方研究所业务，该业务竞争激烈，未来发展方向是怎样的？　　蔡咏：现在卖方研究所业务的市场竞争确实非常激烈，大部分券商的研究所将加大对内服务的力度，不能一味拼抢为基金等机构服务这一个大饼。国元证券的研究所主要是对内服务，同时也需要做到一定额度的基金分仓。未来国元证券研究所对经纪业务的支持力度会加大。随着券商经纪业务的进一步发展，客户服务水平和能力将是经纪业务竞争的主要内容。这样就会使得经纪业务对研究所研究支持的需求更加迫切。因此券商研究所向内发展是个方向。　　《华夏时报》：投行业务成本很高，但对业绩贡献份额一般不会占很高比例，如何看待投行业务在券商各个业务中的地位？　　蔡咏：投行业务是券商的主营业务之一，对于项目较少的券商来讲，投行业务对业绩的贡献份额不大，原因是该业务固定成本比较高。所以要提高投行业务对业绩贡献的份额，就要不断提高公司承揽和承做项目的能力。国元证券近两年积极把握IPO重启和创业板开闸的机遇，承做项目能力提升，在安徽省内及全国部分地区形成了一定的品牌效应，现在有很多项目是自己找上门来的。事实上，上市对企业本身的影响是最大的，券商是帮助他们上市的。找到好一点的投行是企业能够成功上市的保障，所以投行的品牌效应很重要。国元证券今年投行的项目较多，暂时不缺乏项目储备。今年前三季度，国元投行业务占净利润的比例是19.1%。相关文章：渤海证券：投行和直投是券商股亮点券商看好四大行业178只个股近九成跑赢大盘11月27日评级追踪地产股进军矿业中润投资沾“金”暴涨三成龙虎榜揭秘：主力资金大肆抢筹16股、撤离2股深圳证券市场创业板交易公开信息深市活跃股公开信息深圳证券市场创业板交易公开信息东方证券：海南免税市场保守估计超45亿元东方证券：海南免税市场保守估计超45亿元

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