葛泉霸销量受阻百方罗汉果遭遇通路难题

葛泉霸销量受阻 百方罗汉果遭遇通路难题

葛泉霸销量受阻 百方罗汉果遭遇通路难题 MBAChina 　　今年夏季，饮料市场迎来一个良好的机遇，“欧洲杯”让南宁人多了一份不眠的借口。王老吉、红牛、两大可乐巨头，康师傅、娃哈哈、葛泉霸等大小品牌在南宁市场展开了贴身“厮杀”。在梦之岛、南城百货、沃尔玛等大型超市里，众多饮料品牌为了争一个好的“堆头”（饮料展示）位置绞尽脑汁；在便利店等终端，有店主表示，“某品牌刚把宣传海报贴好，几分钟后，下一个牌子的业务员就覆盖上去了。”

据广西统计局的统计数据，广西2012年一季度（1月—3月）社会消费品零售总额为1052.62亿元，食品类占13.8%，总额为145.26亿元。食品类销售保持高速增长态势，一季度销售额同比增长24.9%，增幅同比增加13.9个百分点。

“一年之计在于夏”是众多饮料品牌的共识。相对于国内外饮料巨头依靠品牌、资金、成熟的销售渠道管理经验在全国攻城略地，固守本土的广西本土品牌却有些举步维艰，在饮料红海里艰难做着“矮子战巨人”的残酷较量。尽管不少广西饮料企业喊出了做区域第一或领头羊饮料品牌的雄心，但目前，他们还是丫鬟的命。

亏钱的买卖：进超市与做活动

6月16日，南宁南城百货南棉店超市。

这个店是广西南城百货最早，最大的店。记者看到，绿盒王老吉摆在超市饮料区非常醒目的位置，成箱的王老吉整齐地堆起一米的高度，标签是写着“16盒装31.50元每件”，这是促销装，内有刮刮卡，刮中可以赠饮1件，有10多个顾客在选购。

而同样，有“南葛北参”美誉的葛根饮料——葛泉霸却是另一番境况。葛泉霸整齐陈列着，位置也不错。一个大大的G醒目展示给消费者，绿色的包装也显眼。晨报记者看到，很多人经过时只瞥一眼，就擦身而过了。晨报记者问一位看了葛泉霸转而去买王老吉的杨姓消费者：“为何不买葛泉霸？”他回答说：“贵，牌子不响；再说葛泉霸是护肝，针对的是喝酒人群吧。”

晨报记者向店里一位李姓的工作人员了解具体的销售情况，工作人员回答：“两者销售比例是80:1吧。”

6月18日，广西南宁市万达广场沃尔玛超市。晨报记者看到，经常在广西及南宁电视媒体做广告，具有很高知名度的“百方罗汉果”在超市里同样遭受冷遇，而康师傅、哇哈哈等品牌广受欢迎。店里的工作人员跟记者透露，百方罗汉果每天卖出3到5件，在饮料旺季并不算出色。

一直以来，在超市里“大品牌做销售、小品牌做展示”成为饮料行业营销的手法之一。一位在南宁饮料行业从业10年，现供职于可口可乐（南宁）公司的资深人士对记者透露，现在超市的进场费、促销活动费、场地费加起来费用很高，2010年，康师傅在南宁的中大型的超市亏损是200万，另一大的品牌亏损是500万，饮料在超市一般做形象，亏的比较厉害。“与进超市相比，做活动也是一项伤筋动骨的亏本买卖。“做一次活动要交场地费、人员开支、活动设备成本等，少则10000，多则4、5万。”“葛泉霸做一大活动，都会内伤的。百方的价格10元3罐，葛泉霸5元./罐。”曾供职于葛泉霸的陆经理对记者说。

相比于葛泉霸来说，百方罗汉果在活动营销的投入更大，南宁几乎大小的活动都能看到百方罗汉果的身影。广西百方生物科技公司总经理方玉雄曾对记者说过，像南宁房车节这样的大型活动销售量达到5000罐以上。记者在百方罗汉果搞的几次活动实地考察，销量并不理想，平均每天也就100-300罐。

丰满的理想与骨感的现实

南宁是各饮料品牌在广西市场的必争之地，据记者的调查，南宁饮料市场的规模并无权威机构做过真实的统计。“各种品牌饮料都会派出专门的市场调查人员作评估，按照大概估算，市场规模在10亿元以上。”业内人士对记者透露。

记者分别致电广西红牛、可口可乐及哇哈哈等大品牌公司咨询2011年销售数据，各公司委婉拒绝了，称是公司的商业秘密。“一般公司的销售数据属于机密。”陆经理对记者说。

广西品牌在其中占的比例很小，2010年，葛泉霸做大规模的广告及活动推广，“那时全南宁都知道有葛泉霸。2010年，葛泉霸全年的销售额超过500万元，达不到1000万。2011年，葛泉霸还出现了下滑。”陆记者对记者说。据晨报记者了解，葛泉霸的营销网络主要集中在南宁、桂林与柳州，立志打造广西饮料第一品牌。

2012年6月，葛泉霸推出了清咽利喉的“悦音”新品，目前，该产品反响一般。

广西新秀食品有限公司总经理邹金明在接受晨报记者采访时说，2010年，新秀投资近1000万元建设葛泉霸生产线，新秀食品花费3到5年的时间去打造“葛泉霸”品牌。现在新秀食品主要做外贸，在东南亚一带，像越南，缅甸做绿豆等贸易，占领了30%的市场。葛泉霸目前处在亏损状态，2年后盈利是比较能接受。

相比葛泉霸，百方罗汉果的野心更大。据记者了解，从2007至今，先后在中央电视台、广西卫视等大型媒体投放广告，谋求全国的营销布局。方玉雄曾对媒体透露，百方的目标就是创造第2个蒙牛。

该公司从2009年开始电子商务的试水。方玉雄总经理在接受媒体采访说，2009年的5月到2011年11月，这个电子商务平台总交易额有1000万元。

“百方罗汉果是吹牛不上税。”业界一位长期从事营销的资深人士告诉记者。目前电子商务平台最多只能起一个品牌推广作用，真正要销售产品还是线下。

方玉雄接受媒体采访时道：“我们现在是两条腿走路，在广西本土，走传统的渠道，如培养业务员队伍、参加展会、投放广告占了较大比重，而在全国的推广上，网络平台立下了汗马功劳。”

“饮料的盈利，只能在终端渠道、餐饮渠道、团购渠道盈利。2010年，葛泉霸全力打造终端及餐饮渠道，两者给葛泉霸贡献了90%的销量。”陆经理对记者透露。

“在南宁，品牌形象做得最好的是红牛，其次是王老吉；终端做得最好的是可口可乐。”前述的资深业内人士表示。

“如今的饮料市场竞争激烈，即使是占据市场主要份额的*大品牌，要想保住优势地位，只能不断推出新产品，不断开展促销推广活动，而不会“看天吃饭”。负责广西市场某品牌负责人对记者说。

“各品牌就是相互关注，什么时间出了什么新饮料，价格多少，销量怎么样，竞争对手清清楚楚，明明白白。”陆经理这番话也印证了市场竞争的激烈。

竞争必须依靠人才的支撑，“要想从可口可乐等大品牌挖人很难，人家的销量基本不担心 人家考核也不是考核销量 ，只能说是岗位晋升上不了了，才会离开去新的公司。”陆经理对记者说。

除了品牌，还是品牌

饮料市场的迅猛发展，广西饮料企业如何才能进入主流的舞台，把品牌做大成为了必须面对的难题。

邹金明在接受晨报记者采访提到，饮料行业更新换代很快，2000年，碳酸饮料、可口可乐、健力宝占80%，随着生活水平的提高，现在只占饮料市场的20%。广西饮料企业要取得突破性发展，第一做品牌，第二要人才。

百方罗汉果总经理方玉雄也提到，广西品牌的弱势因为因为品牌营销做得不够，如果就产品卖产品就销售得好，没人做品牌，真正的品牌是市场逼出来的。

2009年，广西区政府出台的《广西壮族自治区食品工业调整和振兴规划的通知》明确提到，“支持原料大宗、特色明显的饮料上规模、上档次、创品牌，大力发展资源独特、风格各异又适合大众消费的品种。稳步发展碳酸饮料，发展柑橘汁饮料、果蔬汁饮料、植物蛋白饮料、功能饮料、瓶装饮用水等。大力发展名优茶、袋泡茶、茶饮料及茶叶深加工产品。”

《通知》提出，重点支持桂林娃哈哈食品有限公司、广西银安天然饮料有限责任公司、汇源集团桂林生态果业有限公司等企业的发展。”

广西大学商学院教授、博士梁运文，广西大学中小企业管理研究中心主任在接受晨报记者采访时说：“广西品牌的底子太薄了，就像刚出生的婴儿，而且体弱多病，未来前途难卜。”

“很多广西企业学大品牌的经验，没有自己独特的品牌发展基因，这受制于人才及深厚的商业文化。如果广西品牌没有走出一条属于自己的路，广西的品牌改变不了看客的命运。”梁教授感慨地说。

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