银行大客户营销银行大客户营销方案

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本文目录

在银行，客户经理岗位有前途吗？银行柜员没有前途，转营销压力很大，还有其他更好的出路吗？做销售如何开发新客户？产品要如何推销？银行校招的岗位，具体都是做什么的？在银行，客户经理岗位有前途吗？我在交通银行的某支行做过客户经理，个人的、对公的，都有做过。

一、个人客户经理（俗称理财经理）

还记得手机银行、网上银行还没有那么普遍的时候，来银行柜台买理财的人还挺多的。

2014年我做的最多的就是给买理财的客户打印购买单子、填写单子、给新客户开贵宾卡（因为只有开了贵宾卡的客户才能有支行归属，也就是才能算个人业绩）。

后来，2015年以后吧，手机银行和网银大规模兴起后，客户来网点的频率越来越低。来网点的客户多是中老年人，怕自己操作不好电子银行，就来银行让客户经理协助操作。顺带找人聊聊天，排遣一下时间。

之后客户经理维护客户就靠短信、微信、电话了。银行系统会提示今天理财到期的客户名单，然后就可以借助这个名单去联系客户。看看除了理财，还能不能额外做些交叉销售。

当然没有到店客户也是万万不能的，所以行里会经常想些点子，让客户经理出门，上企业近小区，发些礼品，搞点宣传活动。但在我看来，出力不讨好，一般都没啥作用。

上面说的就是开发客户、维护客户、接待客户的内容（对外的工作内容）

其实，最耗时和耗神的就是对内的工作，即系统内部的工作。

银行的各种检查啊、培训啊、考核、会议特别多。多到令人发指！

个人客户经理服务区域都是有后台录音录像的。所以很多情况下，即使没有客户都不敢胡来。要姿势仪态端庄、不能老翻手机。

个人客户经理的发展前景吧，听我之前的同事说，现在网点比两三年前更冷清了。但至少比柜员强一点，现在很多网点的柜台都取消了，柜员更是无处安放的岗位。

二、对公客户经理

很多客户开发和维护工作都得是领导出面的。

客户经理更像是跑腿的。因为对公业务的业务单据比个人业务要复杂一些，所以客户经理日常做的最多的就是送各种各样的业务申请单和回执。

还有很多业务权限也在分行，所以支行的客户经理，还得多去分行刷脸熟，交业务。

对公业务的内耗比对个人的更有甚至。因为业务流程长，还经常与上一级部门打交到，所以哪怕想推进一点点的进度，可能都要让人心堵到吐血。

加班也是常有的，因为长篇的授信报告肯定不会让你上班写的。

但对公客户经理做的时间长，肯定会比个人客户经理要更有价值一些。同时会历练一颗强大的内心。哪怕之后转行，路子也比个人客户经理也要宽一些的。

银行柜员没有前途，转营销压力很大，还有其他更好的出路吗？感谢头条给我推荐这个问题，也算一种缘分，现在我以个人经历为了解答这个问题。

关于银行工作，外人看是个“金饭碗”，高工资、高福利、准时上下班、工作环境好....，但银行人却知道这个行业的苦，知道银行的累。银行工作就像围城，外面的人想进来，里面的人想出去。

柜员没前途，营销岗压力大，是一个很现实的问题。我个人觉得，随着市场竞争的加剧，银行业很可能会走上保险公司那种模式，给你一个基本工资，绩效全靠自己去挣，压力会越来越大。跑市场，进小区，摆地摊将成为银行业的常态。

关于未来的路，无外乎2种：第一坚持在银行做下去，争取走到领导岗；第二从银行离职，选择一份新工作。但其实两种路都不好走，银行的领导也不好做，做到网点的行长，支行给你下任务；做到支行的行长，市行给你下任务；做到市行的行长，省行给你下任务。任务层层递加，周周督办你的营销指标。同时，还有维护客户的压力，下班不敢关机，生怕错过了重要客户的电话，没有自己的生活。去外面发展，今年疫情的发生，各行各业都困难重重，还有700多万的大学生和你竞争，你觉得你是否能找到比银行更好的工作？

我建议，1，如果你想在银行走下去，现在你要放平心态，积极学习金融知识，多考金融方面的证书，如“CFP,AFP”等，给自己一个职业规划，争取向机关发展，这样压力会小一些,2，如果你下定决心离开银行，那你就要开始认真考虑未来的出路，是考公务员，还是自己创业，那么你现在就要认真的准备，下定决心，排查万难，争取一次考过。

做销售如何开发新客户？产品要如何推销？首先回答第1个问题，如何开发新客户：

在开发新客户之前要思考，谁是你的客户，你的客户要满足哪些特征？他们是哪些行业的？他们在哪里出现？

那么有了这些答案之后呢，那你就有了找客户的方向。

当然现在找客户的最好的渠道就是网络，就是要在网络上寻找那些，满足你刚才描述的那些特征的客户。

网络渠道的话，比如说有找到，企查查，启信宝，百度，阿里巴巴，等等等等你的客户有可能出现的地方，就是说你要钓鱼，首先要去有鱼的池塘里面钓。

我在前面一个问题里面回答了如何评估一个销售线索，我把它复制过来你可以做个参考。

通常判断一个购买的线索，你们公司是否有跟进下去的理由，简单可以从三个方面来判断：

1,客户的购买能力，通俗的说就是客户有没有钱来做这个事情。

2,你联系的人他有无决策权。

3,客户的需求怎么样？大还是小？是需求紧迫还是随便问问。

如果以上3个是yes的回答，那么我认为这个客户你可以值得花大力气跟进下去。

如果这样详细的评估，可以从以下10个维度去评估：

1,潜在客户的规模和预算。

2,客户的资金情况和信誉情况。

3，你的产品和服务能否满足客户的需求。

4，你的产品的产品技术上的优势。

5，你的产品在价格上的优势。

6,你的产品与服务上的优势。

7,你和客户的关键人物建立的关系优势。

8，客户的整个采购流程，你进入的时机优势。

9,后续能否给你带来新的商机？

10,你们公司认为的其他的重要指标。

如果以上10个都是肯定回答的话，那对你来说就是一个重大的机遇，要全力以赴去跟进。

现在回答第2个问题，如何推销产品？

我不知道你做的是什么产品，那么现在用推销产品这个概念的话已经是落后了，至少要做到营销产品或者是服务营销产品。而不是推销产品。

营销包括了销售和市场两个话题。

那么什么是销售？什么是市场？

销售就是把产品卖出去，把钱拿回来，赢得利润，马克思说销售是把产品变成货币的惊险一跳。

市场的概念比较复杂，简单来说就是让产品好卖。市场是解决产品和客户之间的心理距离。

销售是解决产品到客户之间的物理距离。

所以你必须用营销的理念去卖产品，而不是推销的理念。

具体结合你的产品怎么去做这个，因为不知道你现在卖的是什么产品。没有办法具体的告诉你。

从常规意义上讲，可以分这么几个步骤：

第一，和客户建立信赖感。

第二，挖掘客户的需求。

第三，根据客户的需求，推荐有效的产品。

第4步，处理顾客的反对意见

第5步，临门一脚成交客户：

第6步，做好客户的售后服务。

银行校招的岗位，具体都是做什么的？本人当年在财经大学上学的时候，一个系90多人，除去考上公务员，出国留学的，在比较好的企业当财务的，基本上半数以上都进入了银行系统工作，而且通过校招进入银行的基本上都是正式工。

通过大家在一起聊天，基本上进入银行以后都要从柜员坐起，有关系的做个一两年以后往客户经理，理财经理，部门岗位发展；没有关系的就只有靠自身的努力了，但是因为是年轻人，当时财经大学的大学生资质还算不错，所以最长的柜员做个三年以上也会转岗。

但是，也有些专业的毕业生进入银行是做一些专业性比较强的工作的，比如计算机和法律专业，尤其是计算机专业的我们行都会进行特殊招聘，进入银行后在科技部门做技术工作，相当于技术岗位。

其实，在银行尤其是现在的行情下，无论什么岗位都是不轻松的。存款任务，信用卡，etc等任务都是按部门考核的，每个人都有任务指标，做柜员的时间不自由，一天班上下来脑子都蒙的，客户经理也有贷款任务，还要面临不良催收的压力。

部门工作看起来轻松，但是作为服务型岗位，经常受到各个网点的不解和领导的压力，承上启下的作用，夹在中间也不好做。

大学生毕业后，进入银行还是比较不错的，收入上相比而言还是有优势的，工作压力虽大，当做能力的一种锻炼吧，毕竟年轻人，吃点苦就当历练吧！

银行大客户营销的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于银行大客户营销方案、银行大客户营销的信息别忘了在本站进行查找哦。

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