【推荐】破解疲惫农机企业须苦练两门绝技

岁近金秋，当我们再次把目光聚焦在“稳中求进”这一总体经济指导思想上，不禁感触万千，年初，有经济学家判断：之所以说先“稳”后“进”，是因为今年整体经济发展遇到的困难会更多一些，会更艰难一些。

纵观今年农机行业整体运行态势更是印证了这一点，过去的几个月国内农机市场一片惨淡、哀鸿遍野，在困难面前，农机企业又一次面临了生存与发展的经营大考。笔者以为，农机企业“稳中求进”，则须外抓经营、内强管理，内外兼修，除此之外，别无他途。

一、外抓经营，聚焦营销，把长板做到最长。

企业发展，经营为先，营销先行，如果没有订单其他企业活动将失去意义。越是市场不景气，农机企业越是要加大营销力度，放大自身优势，确定牢固的市场地位，要重点从以下四点做足文章。

第一，找准目标市场。伴随着农机市场竞争细分，“漫天撒网”的营销模式优势已不明显，尤其是规模一般的企业，由于资源所限，一定要确定和培育自己的目标市场，集中优势力量进行精耕细作：首先，要全面了解目标市场的农民作业习惯，要研究当地农艺，对接用户需求，研发和推广适销对路的农机产品；其次，要建立广泛有效的销售网络，结合用户特征和不同需求实施精准营销，培养忠诚用户群体；再次，要形成及时、有效、负责任的服务体系，为用户正常作业保驾护航，形成良好的品牌口碑，逐渐形成企业品牌拓展的多个“根据地”，稳扎稳打扩大主力市场。

第二，丰富营销策略。市场越是不景气，竞争越是趋于白热化，想要胜出，在产品品质过硬的基础上，必须加大营销力度，丰富营销策略：其一，要主动出击，彻底变“坐销”为“行销”，积极拓展用户群体；其二，要结合销售季节，定期举办推广演示、品牌推介、用户座谈等促销活动，让互动交流和品牌传播成为常态；其三，建立积极向上的口碑传播营销，培养忠诚用户，形成老用户介绍新用户的推广机制，有针对性地扩大销售份额。

第三，稳固战略渠道。纵观国内农机市场经营模式，渠道分销是最直接、有效的方法之一，业界一直有着“渠道为王”的说法，拓展和稳固自身销售渠道，是赢得市场的关键：一是，建立共赢的合作机制，让渠道挣钱、用户挣钱，企业才能有利可图，这是先决条件；二是，企业和分销渠道要积极拓展思维模式，形成思想趋同、步调一致的前进步伐，尤其是规模企业，应该把成熟、先进、有效的经营管理理念向各合作方进行传递和复制，实现共同进步；三是，放大战略眼光，不管是农机企业还是分销渠道都要对彼此进行基础判断，对于看得到前景的品牌和市场要本着做强做大的原则进行长远考虑，而不计较一时之得失，这样才能做得长久。

第四，做好风险管控。风险管控对企业经营是一个至关重要的关键环节，做好风险管理要企业内外高度协同：一是要做好商务政策设计，最大程度地减少赊销带来的潜在风险；二是要建立预警机制，定期对账，做好应收账款催收，保持好现金流；三是形成业务前后台交流沟通机制，建立商品盘点、关系维护、渠道评估等一系列管理机制，确保各环节信息传递畅通，发现潜在风险及时预防。

二、内强管理，立足创新，把短板尽量补齐。

如果把市场比作战场，一线销售人员就是战士，想打赢战争，除了战士们战斗力顽强外，还必须具备强有力的后勤保障和战略、战术支持，企业管理就扮演了这个角色。加强管理，要在保障经营正常进行的前提下，补短板、夯基础、倡创新，为一线提供智力支持，重点在以下四点下足功夫。

第一，聚焦产品品质。在当前农机市场竞争中，最有力的武器就是过硬的产品，产品不行，则无法提及其他，据统计，行业内企业失败十之八九与产品竞争力不足相关。农机制造企业内强管理，一定要聚焦产品品质：其一，要确保部件采购质量过硬，要坚持“高质量、低成本”，切不可本末倒置，盲目追求低价格而忽视了部件质量；其二，要严格装配工艺标准，确保装配质量过硬；其三，要结合用户使用情况持续进行产品改进，逐步优化产品性能，提高产品使用可靠性。

第二，持续技术创新。“创新”包含了“引领”和“不同”两层含义，从农机竞争力的角度出发，持续的技术创新，很大成分是指远离“同质化”竞争的怪圈，形成特有的企业技术和产品“标签”，应着重做好几点：一是，研究新技术、新产品，开发适销对路和用户需求的产品，并持续进行技术工艺提升；二是，提升产品性能，在整机智能化和功能组合上下功夫，在同等价格前提下，确保质量过硬、性能卓越、性价比高；三是，有实力的农机企业要做好与国际先进技术接轨，积极转化成实实在在的成果，在大马力拖拉机、大型采棉机、甘蔗机、蔬菜收获、水果收获、大型畜牧等机械领域实现实质性突破，破解目前国内农机高端化程度不足的现状。

第三，打造团队文化。按用工程度考量，农机企业绝对是劳动密集型模式，如何打造团队、塑造文化是企业稳定长久发展的根本，笔者以为，有三点必须做到：第一点是不管市场如何不景气，也要首先保证员工收入，“按时、足额、不打折扣地发放工资可以称得上一个企业最朴实的文化”；第二点是要倡导亲情化和标准化相结合的管理机制，一些农机企业倡导的“家文化”值得推广，其基本做法是让员工家人分享企业经营成果，比如企业每月将员工的一小部分工资打给其父母，企业管理者逢年过节逐家走访等，这种做法建立了企业和家庭之间沟通的桥梁，最能激发员工的忠诚度和凝聚力，可有效提高员工队伍稳定性，为农机产品制造质量稳定奠定基础；第三点是定期组织员工进行培训交流，搭建思想升华、学习进步、技能互动的平台，促进整体员工队伍素质提升。

第四，做好经营后盾。企业管理必须以保证经营为核心，为经营活动提供强有力的保障支持，做好坚实后盾，要确保管控力永远不能超越经营力：一是，在确保一线经营活动正常进行的前提下做好规范化管理；二是，建立市场一线和后勤保障的信息沟通机制，对于市场反馈的问题第一时间进行及时相应，协同处理；三是，以市场经营为出发点，强化服务理念，按需建立灵活的后勤作息机制，随时提供市场所需资源。

在农机市场深度转型、整体发展趋缓的大环境下，农机企业要直面困难，在提升经营能力和强化管控力上下功夫，强身健体，破解疲惫，寻求长足发展，积蓄力量，迎接新的发展机遇。

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